白驳风专家在线 https://wapjbk.39.net/yiyuanfengcai/ys_bjzkbdfyy/793/年开年爆发了前所未有的新冠疫情。疫情的影响是全国性的，很多企业家投入成本，卯足劲想要把握春节这个特大的营销节点，却没有想到遭遇疫情。面对这样的突发事件，不少企业家拥抱变化，另辟蹊径，创造出比往年更好的业绩。他们是通过什么方式做到的？
2月29日，实战网络营销专家、网红星球创始人、播商大学联席院长刘东明，在清华大学深圳国际研究生院举办的停课不停学大型公益直播上，做了以“疫情下营销的双黄连：网红凶猛直播革命”为主题的课程分享，一万多人次收听。
什么是疫情下的双黄连
网红+直播+抖音三件套
刘东明老师首先分享“林清轩”的案例。“林清轩”是著名的化妆品品牌，受疫情影响，“林清轩”家门店歇业，而开业的余家门店生意寡淡，6天时间，整体业绩下滑90%。“每天睁眼就是万的支出，一个月亏损万。”林清轩创始人孙来春意识到，再拖下去，不出2个月，林清轩将面临破产。
无奈之下，孙来春写了一封《至暗时刻的一封信》，钉钉的CEO陈航看到了孙来春的这封信后，建议他将业务转移到线上，并帮他对接了淘宝直播的培训。2月3日，林清轩的很多导购开始接受淘宝直播的培训。最终，依靠淘宝直播，林清轩创造的业绩是去年同期的%。
领教了电商直播威力后的孙来春，带领团队进行了深刻反思，他们意识到以前是“穿数字化的新鞋，走传统的线下老路”，经过讨论，他们决定在疫情过后，保持线下的开店数目、销售额和利润率，在这个基础上，将线下的柜台、门店改造成直播间。林清轩的这个案例，实际是将自己的导购员团队打造成了网红团队。
刘老师说，从这个案例看出：网红+直播+抖音，才是疫情期间实体经济营销获客的双黄连。
企业家成为网红人人微网红
在企业家以及大数多人的眼里，网红是一个依靠颜值华而不实的群体。我想告诉大家，在疫情过之后，每个企业都会出现自己的网红部。为什么这样说？因为网红并不是高高在上，而是远在天边，就在你身边。这里用8个字来说明：“升维思考”是希望大家上升，做上帝视角，去俯视网红。我认为，网红会成为我们正常的商业行为里面一个必备的一个环节，他就是我们公司的超级销售员来去演化的。“降维打击”就是狠狠地做执行，把关于直播和网红的让每个员工都直接低到泥土里，把它做到最好。
实际上，网红的真实身份可能是新时代的企业家，可能是公司的普通员工。他们只是碰巧长了锥子脸和大长腿。他们善于利用商业+娱乐的方式，创造出传统企业家斥资几千万的成本都不一定能做到的业绩。我们不要把网红带货想象得特别遥远，它其实是未来我们每个人的生活方式，也是每个公司的普通员工可以操作的一个工作。
银泰在本次疫情之中，快速反应，推出了“云柜姐”计划。就是柜姐直接在家做直播来带货。一名导购的三小时服务的消费人数，相当于复工6个月服务的客流，一次直播产生的销售额相当于门店上一周的班。截至当时发稿，银泰导购在家直播累计已经超过了00分钟，观看人次超过了10万人次，更重要的是，这些直播的导购，并不是原先想象的这些比较遥远的网红，而是充满了烟火气息。所以我要送给大家一句话，我所知的网红和直播已经发生了变化，我认为，公司的每个超级导购就是网红。
在网红企业家的眼里，他们的IP是吸引用户的燃点，他们商业模式是线上社交，他们所经营的是一种与观众的信任关系。这一点与传统企业家经营可信赖品牌的观点不谋而合。无论什么样的商业形式，都必须建立在信任之上。
网红企业家与传统企业家在营销模式上的区别在哪里？刘东明老师认为，主要体现在对产品的理解上。在传统企业家眼中，产品是一种获取利润的、实实在在的商品。但在网红企业家眼中，产品只是一种道具，一种引流的入口。他们真正的资产，其实是用户，是粉丝。网红企业家开启的是以人为核心的魅力经济时代，他们与用户之间建立的信任关系，促使他们无论卖什么产品都有可能卖出去。这一点值得传统企业家深思，如果还是沿用老方法，见人就讲自己的产品，而忽视了用户和流量，无疑是一种事倍功半的做法。
全员网红的时代就要到来，所以我们的概念叫网红矩阵打群架，我一个人干不过你，无数的微网红形成蚂蚁雄兵，就可以吃掉大象。人人是网红，万物皆可播的一个5G时代就将到来。微网红是相对超级网红而言，微网红的粉丝量小，超级网红粉丝多，但难以培养，不过企业家们能够以量取胜。导购、销售员就是微网红的储备力量。以往的导购和销售员只能面对面、点对点地谈业务，效率低下，但是如果将导购和销售员都培养成微网红，以1对，1对0，甚至1对00的能量去辐射客户，那就能汇聚成一个相当于超级网红的体量。并且打造微网红的另一个好处是，培养成本低，并且不用担心粉丝体量过大的员工单飞的问题。
直播战略布局六脉神剑
那么传统企业家如何启动直播呢？刘东明老师结合多年的网红打造经验，提出了以下方法和建议。
1.动员大会、统一思想、清理心障
19世纪60年代，在伦敦的街道上，最主要的交通工具是马车，但是有一天，很多马车夫看到了一个有着四个轮子的怪物，它们不吃草，跑得却比马还快。于是马车夫们集体抗议。英政府无奈，颁布了《机动车法案》，规定机动车要由3人驾驶，其中一个必须在车前手持红旗开道，并且车速不能超过马车。这一法案后来被人们嘲笑为《红旗法案》。这个法案持续了三十年，导致英国的汽车行业严重滞后。对马车夫而言，汽车这个新事物就是他们的心障。他们不敢去拥抱新事物，只能固步自封。
对传统企业家而言，网红直播就是现在的心障。抛弃旧日的荣光和成就是我们很难做到的，但荣光和成就有可能是我们现在的枷锁，破除心障，勇敢地接受互联网的新工具和新玩法，才能开辟新天新地。尤其对于我们已经非常成功的大佬，你要勇敢地抛弃你的存量，你旧日的荣光就是你的枷锁，先进的生产工具是你进入新时代的驾照。
我们看到，每次转型的时候，都有一些老大轰然坍塌，为什么？其实你的企业核心取决于老板的思维和意识，你的思维和意识没有随着时代去迭代升级，那么企业的躯体一定会落后。我想告诉大家的，每一次工具的变革，必将引发的是一个渠道的革命，而渠道的革命，它会摧毁旧世界的排序，它会让原先的皇帝被拉下马，让小白、草根发生逆袭。
2.直播三套班子分工搭建：运营团队、主播团队和售后团队。
运营团队：
做内容的设计和营销策略的策划
运营团队首先要制造一个“工具箱”，包含社群营销、引流措施、引流话术、互动短视频内容、组织架构、社群营销前的产品预售、种草，以及搭建私域流量池、监控数据等。
主播团队：
从现有的团队中优选出主播，比如店长、区域经理、销售精英。
如何在最短的时间内打造主播？
首先要了解主播的定位，熟悉主播在屏幕前的沟通性工作，以及直播间的基本操作，并进行试讲，用三天时间完成主播角色的迅速转型。
对于主播而言，首先要找到跟屏幕交互的感觉，学会找关键点制造话题，然后掌握介绍产品的方法，实现带货，最后要能在直播间主持活动，让用户参与互动。
售后团队：
客服系统、财务系统、物流配货系统是否能支持体系。
售后团队在短期之内要结合疫情的实际情况，根据市场每天的变化，快速应对，解决各种突发性问题。
3.制定奖励机制发动全员销售
网红和直播要开展全员营销，全公司动起来，但更重要的是要设定好激励机制，让员工把做直播相关的每一个动作和他的利益做关联，形成所谓的利益驱动的全员营销。
4.直播操作技巧培训
直播，其实是有一定套路的，就是直播脚本的设计。7个推进步骤
①、聚人：通过渲染产品与品牌的产地、工艺、背景等引发好奇，吸引观看
②、留客：通过神秘大礼、现场抽奖等留住观众不转台
③、锁客：通过大量模拟产品使用场景，激发观众需求
④、举证：通过专家证言、权威认证、产品试验等证明产品能满足观众需求
⑤、说服：通过竞品分析，产品对比等打消观众疑虑，帮观众做选择
⑥、催单：通过礼品赠送、折扣礼金、增值服务等引诱观众下单
⑦、逼单：通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒观众下单
5、盘点网络会员足迹，建立社群
我们要借助困难时期，把我们的会员在线化，寻找失踪的会员，激活沉睡的会员，同时，与之建立链接，这就是你直播的流量的种子。要不断地去盘查、盘点所有的沉睡的会员，把网络链接建立起来，然后导入到你的直播之中去，对你的会员资产进行一次全方位的盘点。
6、外部网红公司+外部联盟调用
除了我们激活全员网红营销以外，更重要的是，也可以借助一些外部网红的力量。
这是送给大家的战略布局的“六脉神剑”，回去搭建这几个体系，就可以启动。
直播的人设定位
垂直化
首先要选择一个垂直的细分领域，越细越好，然后深度挖掘，才容易取得成功。因为越是细小的点，才越容易发力，形成一根针捅破天的力量。不要盲目追求不同领域的流量，现在很多主播，为了获得更多的流量，今天播球赛，明天播演唱会，他获得的是一种半娱乐化的宽口流量，是没有太大价值的，那种流量短时间内会上升，但实际上难以转化，而且难以存留。
比如网红直播界的大佬李佳琦，就是靠专注于直播口红，创造了吉尼斯世界纪录，并在双十一期间与马云PK卖口红，成功击败马云。这说明，够垂才够赚。
人格化
赋予产品人格化的特征，更能博人眼球。有一个卖暖宫茶的网红，将自己打扮成一名小道姑，直播道家暖宫的各种办法，成功销售出产品的同时，也获得了暖宫妹的IP形象。
差异化
巨大的反差才会形成势能，更能吸引观众的好奇心。
案例1：我们网红星球会员的一个案例。有一个飞行员，想要教观众开飞机，他就先教自己年幼的儿子，再让儿子来直播教大人开飞机，吸粉无粉，他儿子也被人誉为“史上最小的飞行员教练”。
案例2：我们网红星球会员的一个案例。鲍爷爷是做化妆品的，他今年已经76岁了，76岁再出发，再创业，这个立刻有一种反差势能，很有张力。说到微商，大家普遍认为是一些年轻漂亮的小姑娘，我们是一位76岁的企业家，微商爷爷，这个瞬间就打响了鲍爷爷在微商行业的一个知名度。
直播的内容设定
直播内容的风格定位，叫情趣用品，有情、有趣、有用、有品，也就是说直播其实构建的是你和消费者的情感关系，输出的情怀和关爱。
情—输出关爱
趣—输出兴趣
用—输出价值
品—输出品味
这其中，最重要的两个字，一个是“趣”，一个是“用”。“用”，价值，“趣”，兴趣。有趣的形式，有用的内容，这将是直播和抖音的核心。
媒体的工具永远是从泛娱乐开始向轻知识收口。微博最先
